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用专业铸就团险界的营销精英

2016-09-21 00:10:21 北京商报 

  从渠道专员到项目经理,再到营业部总监,15年间累计承保保费收入1.9亿元,连续九年签下某银行全国业务的统括保单。他坚信,辛劳和汗水一定会在未来的某一天变成收获与财富回馈于他。他就是新华保险(601336,股吧)北京分公司团体业务部资深销售总监代溅泽。

  努力 坚持 勤奋

  2002年,刚刚大学毕业的代溅泽走进了社会的熔炉,放弃了公务员的优厚待遇,带着梦想和希望来到了新华北分团体部,今年已经是第15个年头。时光荏苒,但代溅泽仍清晰地记得,来新华团体部的第一个月,几乎每天都加班加点地学习产品、学习政策。经过一个月的培训,第一个工作岗位是团体渠道部西城支公司的渠道专员,上岗后第4个月,收取了整个渠道部当时最大一笔保单。

  记得那是一张200万元的重大疾病保单。那时他已经来新华3个月了,正值年底业务考核,想尽快转正,好能回家过个开心年的心情迫切。这个业务从客户的最初接触到期间的几次谈判,都不是那么顺利。几经波折,代溅泽几次修改标书,不但体现了客户需求,还把相关方案制定背景、同业比较分析、新华简介等客户要求外的内容都涵盖其中。每次去见客户之前,他都把客户可能遇到的问题在头脑里过一遍,把会面的场景预演一遍。

  终于,他的专业和执着打动了客户单位领导,终于成功地签下了这张保单。后来代溅泽和领导也成为了朋友,领导的一句话让他很受用:年轻的时候吃的苦越多,才会体会到奋斗得来的成功是多么甘甜。

  专业 优质 高效

  2005年从渠道部转到了短险分部担任项目经理,经过一年半的不懈追踪与努力,代溅泽签下了某银行全国业务的统括保单,包括1万多名员工的意外伤害、补充医疗、重大疾病等商业保险。通过认真踏实的服务,取得了该行领导和员工的一致肯定,从2006年开始前后九年一直在新华投保,累计缴纳保费1.5亿元。

  诚然,大项目的签约有很多相似之处,专业、诚意、执着,这些作为销售人员来说都是必须具备的基本素质。某银行的门卫森严,每次要是没有预约想进去非常的麻烦。代溅泽想到个办法,在有预约的日子里,先提前过去和门卫聊天,时间到了门卫会接到领导的电话让他进去。几次下来,门卫就以为他是该银行的员工,基本上可以做到“出入无阻”了。该银行三四千人的服务量,代溅泽为自己提出的服务时效都比承诺要求早一天,及时、优质的服务得到了客户单位领导的普遍认可,这也是在激烈的竞争环境下,该银行得以持续投保新华的重要原因之一。

  领头 分享 感恩

  2012年代溅泽担任团体直销三区营业部总监一职。因为组织发展的客观需要,营业区招聘了多名应届毕业生。如何让这些年轻的力量尽快开单、养活自己,直至逐步实现六位数的年薪目标成为了自2012年以后的三年里代溅泽时刻考虑的问题。先由客户服务做起、主动带领他们寻找目标客户、陪同展业、参与大业务竞标,在一系列工作的磨炼中,多名“白板”逐步成长起来。他们中有的成为了部门的业务骨干,有的转为内勤核保核赔岗位,有的分部经理还成功晋升为区总监。面对这些年轻的同仁,他深知自己身兼重担,不再是“一个人的战斗”。

  对于一线销售队伍来说,成绩永远属于过去。如何带领团队突出重围、快速发展成为了代溅泽今后另外一个发展目标。“集涓为流、轰然成势”,他相信,付出的辛劳和汗水一定会在未来的某一天变成收获与财富,给予他最大的回报。

  代溅泽说:“回首这些年,每次客户把保费交到我手上的时候,我的自豪感就油然而生,这是客户对我们公司的信任,也是对我的信任;每次我把理赔款交到被保险人家属手上的时候,看到他们感激的眼神,我觉得,以往的辛苦都不复存在,取而代之的是一种自我满足感,一种被社会、被别人高度的认同感”。

  北京商报记者 陈婷婷

(责任编辑: HN666)
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